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Kundenstruktur optimieren

Riskante Abhängigkeiten reduzieren und den Gewinn steigern


In der Praxis häufig zu sehen ist, dass im Mittelstand die Unternehmen häufig von einigen wenigen Kunden abhängig sind. Meist sind zwei oder drei Kunden für 80 % oder mehr des Umsatzes verantwortlich. Im Regelfall sollte ein einzelner Kunde nie mehr als 10 % vom Gesamtumsatz ausmachen, damit keine Abhängigkeiten entstehen.


Das Auftragsbuch mit wenigen, aber großen Kunden zu bestücken ist für viele Unternehmer jedoch der einfachste und bequemste Weg. Dabei werden die Risiken einer solchen Kundenstruktur häufig vernachlässigt.


#1 Der Kunde springt ab


Kunden, die zur Konkurrenz wechseln, aus wirtschaftlichen Gründen abspringen oder das Auftragsvolumen deutlich reduzieren, sind schmerzhaft.

Jedoch kann ein Kunde mit einem Anteil von bis zu maximal 10 % am Gesamtumsatz leichter aufgefangen werden als ein Kunde mit 30 % oder 40 % Umsatzanteil.

Liegt die Umsatzlast auf mehrere Kunden verteilt, sinkt das Risiko für den Unternehmer deutlich.


#2 Der Kunde erwirtschaftet viel Umsatz aber kaum oder keinen Gewinn


Nicht selten ist es in der Praxis der Fall, dass mit den größten Kunden die geringste Rendite oder gar ein Verlust erwirtschaftet wird. Häufig sieht man das im Bereich Maschinenbau entlang der Lieferkette, oder im Handwerk, wenn das Unternehmen mit Bauträgern zusammenarbeitet.


Viele Unternehmer lassen sich auf Kampfpreise ein oder kalkulieren nicht mit aktuellen Stunden- und Maschinensätzen. Dadurch erwirtschaften die Unternehmer viel Umsatz, aber nicht genügend Gewinn, da die Marge der einzelnen Kunden zu gering ist.


#3 Schwache Zahlungsmoral des Kunden


Bei Kunden mit großem Auftragsvolumen ist oftmals eine schwache Zahlungsmoral zu erkennen. Das Unternehmen hat gefertigt, Kapazitäten gebunden, ist im schlimmsten

Fall in die komplette Vorleistung gegangen und muss im Anschluss an den Auftrag lange auf die Bezahlung warten oder sich gar mit häufigen „Mängelrügen“ herumschlagen.

Das verursacht unnötige Engpässe auf dem Bankkonto und führt zu vermeidbaren Zinsbelastungen.


Wie lässt sich langfristig die Kundenstruktur optimieren?


Zuallererst müssen Sie für Transparenz sorgen und eine Basis schaffen. Der erste Schritt ist hierbei die Aktualisierung Ihrer Stunden- und Maschinensätze. Ihre Kalkulation muss aktuell und exakt sein, um den tatsächlichen Kundenerfolg messen zu können.


Auf der Basis der aktuellen Verrechnungssätze lassen sich die Kunden nachkalkulieren und die Ist-Basis schaffen. Dadurch werden künftige Aufträge sauber und gewinnbringend kalkuliert.


Mit Hilfe der Ist-Basis bekommen Sie schnell einen Überblick, mit welchem Kunden Sie welchen Umsatz und welchen Gewinn erzielen.





Auf der erstellten Ist-Basis lassen sich relativ schnell wichtige Erkenntnisse ziehen:


- Zu große Abhängigkeit von den Kunden A, B und C

- Kunde A mit größtem Umsatz aber negativer Rendite

- Kunde C, D und E mit der besten Rendite


Aus der Übersicht lassen sich so schnell spezifische Maßnahmen ableiten, um die Kundenstruktur zu optimieren:


- Nachverhandlung von Preisen bei Kunde A und F

- Deutliche Absenkung des Umsatzes von Kunde A und langfristige Eliminierung

- Versuchter Ausbau der Umsätze D und E

- Neugewinnung von Kunden auf Basis der aktualisierten Kalkulation


Durch die Umsetzung der Maßnahmen wird langfristig der Gewinn – bei fast gleichbleibendem Umsatz – deutlich gesteigert.


Die Gewinnausweitung erfolgt somit nicht wachstumsbasiert und bedarf keiner Ausweitung der eigenen Kapazitäten und Fachkräfte. Auch die Abhängigkeiten von einzelnen Kunden sinken und damit auch das wirtschaftliche Risiko für das Unternehmen.




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